Medos e bloqueios emocionais: sentimentos que se disfarçam de prudência

Ao longo de anos assessorando empresas em dificuldade, observei um padrão recorrente: decisões importantes nem sempre são adiadas por falta de informação ou de alternativas, nem por baixa capacidade técnica. Muitas vezes, são postergadas por fatores e bloqueios emocionais.

Quando uma escolha ameaça patrimônio, reputação, controle ou o conforto, o empresário passa a solicitar novas análises, reuniões e cenários. Em olhar mais superficial, tudo parece feito de forma bastante racional, mas existem situações em que essa racionalidade apenas encobre a resistência em decidir.

Ameaça, medo, aversão à perda e apego ao que já foi construído alteram a percepção de risco. No ambiente empresarial, isso é especialmente perigoso porque a ausência de decisão também produz consequências. Empresas perdem oportunidades, mantêm estruturas ineficientes, recusam capital, deixam ativos se deteriorarem e insistem em estratégias que já não funcionam.

Recentemente, nós formos convidados a apoiar uma empresa que necessitava de um turnaround; assumimos como conselheiros e investidores. A liderança da companhia demonstrava nas reuniões muita resistência face aos ajustes de investimento em mídia digital para que o ROAS atingisse a meta de acima de 4x, que seria a mais adequada para que a operação fosse viável diante da margem aplicada. A manutenção daquele investimento, portanto, ampliava o prejuízo.

Em uma outra experiência, em uma empresa do setor imobiliário, participamos da expansão de uma operação de locação de curta duração, que passou de algumas dezenas para centenas de apartamentos em pouco mais de um ano. Defendi que o serviço fosse oferecido também a empresas concorrentes, mas a proposta foi rejeitada pelo receio de fortalecê-las. A decisão parecia prudente, embora não houvesse evidência de que destruiria valor. Foram necessários aproximadamente dois anos, mudanças societárias e novas estruturas até que a operação fosse aberta ao mercado, se revelando em uma estratégia de sucesso. A experiência mostrou que o medo de ajudar o concorrente pode, na realidade, impedir a própria empresa de capturar uma oportunidade relevante.

Em outra situação, ainda, participamos do turnaround de uma companhia próxima do colapso. Reorganizamos a gestão, reduzimos despesas e recuperamos a geração de resultados. Anos depois, o problema reapareceu: a empresa aumentou significativamente os investimentos em mídia, embora cada real adicional produzisse retorno marginal decrescente. Quando reduzimos o orçamento de mais de R$ 300 mil mensais para cerca de um terço, o ROAS subiu de aproximadamente 2 para perto de 4, e o caixa voltou a respirar.

Prudência é necessária, e nem toda demora é irracional. O problema surge quando argumentos técnicos são usados para justificar uma decisão emocional: a recusa em enfrentar conversas difíceis, reconhecer erros ou renunciar a controle. Em reestruturação, o maior risco nem sempre está na decisão equivocada, mas no tempo gasto para tomar uma decisão que os gestores já sabem ser necessária – inclusive já falamos sobre os principais erros das lideranças de empresas com dificuldades. Frequentemente, o medo se apresenta como prudência – e, quando isso acontece, a demora pode custar a própria sobrevivência da empresa.